宏途王青翠

很多资深销售反感企业任何形式的改变，比如公司架构、业绩提成、销售区域、产品线和数据所有权等等。在某种程度上来说，这是可以理解的。成功的销售人员虽然会不断调整他们的销售战术，但是他们对工作流程的任何改变都很抵触。

难怪经常会听到销售经理抱怨：“那些经验丰富的销售还没有使用公司的CRM系统，该怎么办呢？”

为什么销售讨厌CRM？最主要的原因是担心损失了手上掌握的数据、浪费录入数据的时间以及工作被监控。他们可能也有一种客户联系人属于私有资源的看法，不愿和他人分享宝贵的客户资源。

他们知道，老板不会解雇一个经验丰富的、成功的销售代表。他们还在不断创造销售业绩，大家心里都清楚，公司不能失去他们努力的成果。麻烦就在于，他们没有 把信息录入CRM软件，导致了一系列的问题。最大的问题可能就是他们不愿使用CRM，所以成了团队中的负面案例，对其他人影响不好。

作为企业老板，你至少需要准备好应对不愿使用CRM借口的回复。比如，你听到的一个借口可能是：“我没有时间去录入所有的信息，因为做了这些录入信息的工 作会让打电话的时间变少，销售业绩也就下滑了。你肯定是希望我尽可能地多打电话，对吧，老板？”你心里应该很清楚，他们在设置一个假的“非此即彼”的情 况。事实上，CRM的使用和拨打销售电话是同样重要的。有一部分原因是客户关系管理系统会帮助他们拨打更多有效的销售电话。

但是，与其浪费太多精力在处理反对意见上，更好的策略是主动和资深销售代表接触，让他们接纳CRM。大多数人宁愿被说服，而不愿被告知要去做什么，特别是 销售人员。每个人最容易被吸引的就是——这个对我有什么好处？所以让资深销售代表们看到使用CRM能获得什么，是解决问题的开始。因此，为了消除他们内心 的恐惧，你必须和他们一对一地沟通。你可以从肯定他们的价值开始，比如明确地告诉他们，你重视他们所做的贡献，把他们看做团队中重要的成员。然后就可以使 用下列策略和他们沟通了。

重心放在使用CRM对他们的好处。把个人拥有的数据录入到CRM确实很花费时间，这也意味着这些数据不再是一个人使用。CRM带来的好处会抵消这些负面效应。举例证明他们将会有更好的、更有成效的客户沟通，因为他们会做更充足的准备工作。向他们展示市场营销部门会有更好的潜在销售线索。

详细解释CRM中的数据将不会被他人使用。记住，没人愿意被监管着工作，所以你最好确保各部门负责人使用信息的方式不是玩“陷阱”游戏。相反，通过CRM共享账户信息应该使销售经理提供更有效、更积极的销售指导和成交策略。

趁热打铁。如果销售代表对职位提升感兴趣，呼吁他们对增加责任感的渴望。通过谈论CRM和销售预测、市场营销策略的联 系，解释CRM系统对公司很重要的原因，公司准备怎么实施CRM。要表明公司不会冒着风险把一个没有使用CRM的员工提升到管理层，这样会导致整个团队都 可能不会使用CRM。

强调他们所处的位置是团队的榜样。让他们了解自己扮演的角色是一个团队的重要领袖，团队成员中的其他人会效仿他们。简洁明了地告诉他们，我需要你们为我做这样一个团队榜样。

最后，但并非是最不重要的一条，采取措施把使用CRM纳入到团队的实际工作中。把CRM的使用作为影响业绩提成的因素，和绩效考核挂钩起来。如果有人不采用CRM，就考虑把他们撤离管理岗位。如果你不得不这么做，那么一定要控制好管理层。如果想要销售代表们认真对待CRM的实施使用，那么你必须认真推行使用CRM！（转自亿客CRM）

分享贴子(举报)2015-07-06 09:46浏览图片只看楼主回复贴子